Se persuader d’avoir une idée géniale, supposer que sa portée est universelle et qu’une étude marketing de votre cible est inutile est un leurre. Quelque soit votre offre de biens ou de services, vous aurez à vous adapter en termes de présentation et de communication à une ou plusieurs cibles qu’il sera alors nécessaire de sous catégoriser. Identifier les caractéristiques de vos clients et prospects vous permettra d’adapter vos messages commerciaux, la présentation de votre offre, de définir un cocon sémantique adéquat, mais également de structurer votre stratégie de communication en déterminant quel type de contenu publier, à quelle population et à quel moment.

L’identification et l’analyse de la cible

Dans la première hypothèse, vous démarrez votre activité. Privilégiez
les enquêtes par questionnaire. Des outils comme Google Forms peuvent vous y aider. Il vous suffira ensuite de les diffuser via des réseaux sociaux (Facebook est un très bon choix et permet de cibler des groupes de diffusion par centre d’intérêts). L’outil ODIL de l’Insee peut également constituer une précieuse aide en vous fournissant des données sociaux démographiques et économiques
propres à votre cible.

Dans la seconde hypothèse, votre entreprise a un certain niveau de maturité et dispose déjà d’une clientèle que vous pourrez étudier et analyser en vue d’une extrapolation de vos observations. Il vous sera alors plus facile de déterminer votre persona, c’est à dire votre client type fictif.

Le persona

Une fois votre cible identifiée, déterminez quel pourrait être votre client type : son âge, son genre, son niveau d’étude, sa profession, son style de vie, sa composition familiale, ses centres d’intérêt, ses problématiques, ses habitudes d’achat, son utilisation d’internet, son terminal d’affichage privilégié, etc.

L’objectif est de déterminer sa façon de penser et d’agir afin de lui proposer du contenu et des offres qui lui paraîtront spécifiquement destinés et correspondant à ses besoins et attentes. En effet, vous ne pouvez pas vous adresser de la même manière à adolescent de 16 ans qu’à une retraitée. Leur codes, langages et attentes sont sensiblement différents.

Il est préférable de se baser sur des données plutôt que des suppositions, bien que votre intuition sera précieuse à la construction exhaustive de son profil. Ces données vous seront fournies par les résultats d’enquêtes et des études
statistiques.

Quels apports ?

La détermination de votre persona vous permettra de mettre en place une
stratégie d’inbound marketing, visant à attirer de nouveaux clients en produisant du contenu ciblé (exemple, diffusion de vidéos et tutoriels répondant
à leurs problématiques, promotion d’une offre accompagnée d’argumentaires et messages commerciaux ciblés, proposition d’accompagnement spécifique pré ou post achat, etc.). Le client doit se sentir considéré et unique.

Par ailleurs, l’identification de votre persona constituera une aide précieuse si vous êtes dans une démarche de refonte de vos outils de communication propriétaires, notamment dans la structuration des informations, la publication de contenus ou l’installation de fonctionnalités spécifiques.

Vous serez alors en mesure de diffuser des contenus pertinents aux bonnes
personnes et au bon moment, qui seront perçus comme élaborés sur
mesures en accord avec les attentes de votre cible. C’est ainsi que vous parviendrez à vous démarquer de vos concurrents et à attirer de nouveaux clients.

Enfin, la définition de votre persona vous permettra d’anticiper les évolutions des besoins et attentes de votre cible, et d’adapter vos contenus et votre offre en fonction. Faire vivre votre client cible fictif vous permettra d’anticiper ses attentes, tester une nouvelle offre, mettre en place des processus support à la relation client et aux achats adéquats (communication, résolution des
litiges, demande d’information, suivi de commande, etc.).

Bien évidemment, la détermination de votre persona ne vous libère en
rien de la nécessité de rester au plus proche de vos clients, notamment pour identifier leurs besoins et attentes, que ce soit en direct ou par le biais de diffusion d’enquêtes.

One thought to “L’analyse de votre cible et de votre persona”

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