Pourquoi et comment le pratiquer ?

Rares sont ceux qui parmi vous peuvent prétendre ne pas avoir de concurrents directs. Même si vous avez choisi une stratégie de niche au sein d’un secteur hyper spécialisé, visant une cible ou un périmètre géographique restreints et spécifiques, vous êtes néanmoins confrontés à des concurrents indirects, tout besoin étant substituable par un autre.

Connaître vos concurrents, leur positionnement, le contenu de leur offre, leur
cible et leurs outils de communication vous permettra de vous repositionner en adoptant une stratégie marketing et commerciale adéquate.

Vous avez déjà peut-être, et je vous le recommande, pratiqué cette analyse au moment de la construction de votre projet entrepreneurial.
Néanmoins, et d’autant plus si vous ne vous y êtes jamais essayé, c’est un exercice indispensable qui doit être régulièrement pratiqué sous forme de veille afin de mettre à jour vos connaissances de votre secteur.

Une entreprise qui réussit sur le long terme est une entreprise qui sait
s’adapter, opérer si besoin les virages stratégiques nécessaires, et qui reste à l’écoute de son marché, de sa cible, mais également de ses concurrents.

Comment effectuer un benchmarking concurrentiel et quelles données rechercher ?

Vous disposez de plusieurs méthodes pour identifier vos concurrents et collecter des données les concernant :

  • Des sites de référencement comme Manageo
  • Google géolocalisation
  • Les recherches par mots clés en lien avec votre activité sur les moteurs de recherches de référence
  • Le bouche à oreille : appuyez vous sur votre réseau pour identifier vos concurrents
  • Les outils de communication digitaux de vos concurrents (site web, Facebook et Linkedin)
  • La visite de leurs locaux
  • Par une stratégie de partenariat : vous sélectionnez un petit nombre de concurrents auprès desquels vous vous engagez à partager les informations recueillies, incluant bien entendu vos propres informations sur votre stratégie marketing et de communication.

Il vous est recommandé de vous constituer un tableur référençant l’ensemble de vos concurrents identifiés, leur localisation, leur effectif, leur date de création, leur chiffre d’affaire, leur positionnement stratégique (offre et cible), leurs outils de communication, en bref, tout ce qu’il vous est possible d’identifier et qui pourra alimenter de manière pertinente votre étude. Vous aurez alors une vision globale qui vous permettra de repenser votre positionnement en termes d’offres et d’outils de communication.

Dans un second temps, sélectionnez les leaders sur votre marché et identifiez plus finement leur positionnement, le contenu de leur offre, leur grille tarifaire, leur stratégie marketing et de communication.

Définissez ensuite une liste de critères pondérés permettant de noter vos principaux concurrents, effectuez votre auto-diagnostic puis procédez à un comparatif.

Comment exploiter les données ?

Le risque est grand de se noyer dans le volume de données collectées et de ne savoir comment les exploiter, d’où l’importance de l’analyse à deux niveaux : la première globale au moyen du tableur et la seconde plus fine focalisée sur vos principaux concurrents et les leaders sur votre marché.

L’analyse de l’étude affinée vous permettra :

  • d’adapter votre offre en termes de contenu et de prix,
  • d’envisager une stratégie de diversification ou au contraire de spécialisation,
  • de fournir des services complémentaires,
  • d’affiner votre cible de prospects,
  • d’envisager des stratégies de partenariats, des sous traitances,
  • d’enrichir ou adapter vos outils de communication, contenus et publications, par l’identification et la mise en application des meilleures pratiques observées chez vos concurrents.

L’objectif est de vous démarquer tout en vous adaptant à votre environnement.

Que retenir ?

Cette démarche couplée à un auto-diagnostic vous permettra d’identifier non seulement les bonnes pratiques à appliquer identifiées chez vos concurrents mais vous donnera également un aperçu de vos forces et faiblesses et vous permettra d’identifier vos axes d’amélioration. Dès lors, vous serez en mesure d’établir et de mettre en œuvre un plan d’actions qui vous permettra d’optimiser votre stratégie de positionnement ainsi que votre stratégie de communication.

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